大致包括如下幾類。
1.發(fā)函致謝
展會(huì)閉幕后一般都會(huì)給每一位來(lái)訪客戶發(fā)一封誠(chéng)致謝憂的信函，致謝不僅是禮節(jié)，對(duì)促進(jìn)客我關(guān)系也有積極作用。向所有來(lái)訪客戶致謝，工作量很大，有的企業(yè)參展期間即在酒店分批發(fā)麗，還有的將客戶名錄傳回總部，由總部專人負(fù)責(zé)致謝。有經(jīng)驗(yàn)的參展人員認(rèn)為，如果致函時(shí)能夠就展會(huì)碰到的一些問題再做些交流，效果會(huì)更好，因?yàn)榭蛻魰?huì)覺得這已不是客套，而是比較實(shí)際的溝通。
2.安排拜訪
如果條件允許，參展人員展后可在當(dāng)?shù)囟喽毫魩滋?，順訪重要客戶，通過參觀考察，進(jìn)一步與客商交流，加深了解。對(duì)特別重要的大客戶，應(yīng)盡可能安排企業(yè)高層專訪，以示重視和尊敬。對(duì)有價(jià)值的潛在客戶，參展人員也可代表企業(yè)邀請(qǐng)其來(lái)國(guó)內(nèi)訪問。除了順訪，以后貿(mào)易小組出訪時(shí)也可安排拜訪，再見客戶時(shí)，不要忘了提及雙方是在展會(huì)上建立的良好關(guān)系。
3.兌現(xiàn)承諾
展會(huì)期間接待來(lái)訪客戶，因受客觀條件限制，不能現(xiàn)場(chǎng)滿足客戶所有要求，此時(shí)展臺(tái)服務(wù)人員會(huì)對(duì)客商做出一些具體承諾，答應(yīng)展后及時(shí)解決問題，或補(bǔ)充材料或郵寄樣品或回答問題或核對(duì)報(bào)價(jià)。到總部后，參展人員應(yīng)認(rèn)真履約，及時(shí)兌現(xiàn)承諾，不能言而無(wú)信。這些后續(xù)工作如按照分工必須請(qǐng)專職部門或其他員工來(lái)承擔(dān)的，參展人員應(yīng)做好移交、督辦工作。
4.郵寄資料
展會(huì)結(jié)束之后、參展企業(yè)應(yīng)考慮向客戶特別是潛在客戶定期寄送企業(yè)介紹、樣本、樣品、報(bào)價(jià)等資料，加深客商對(duì)參展企業(yè)的了解，對(duì)成交起催化作用。郵寄資料的頻率要適當(dāng)，既不能太頻密，也不能相隔太久。郵寄資料的內(nèi)容要個(gè)性化，根據(jù)不同客戶需要，針對(duì)性地寄發(fā)。郵寄資料時(shí)如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會(huì)更好。
展后跟蹤服務(wù)，要做到準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)客商的意思和立場(chǎng)，為消除其心中尚存的疑慮，要準(zhǔn)確回答客商的各種問題，包括其感興趣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。全面提供客商需要的各種資料，要求報(bào)價(jià)的迅速報(bào)價(jià)，要求寄樣的馬上寄發(fā)，要求打樣的應(yīng)盡快落實(shí)，這些實(shí)物和數(shù)據(jù)能幫助客商做出決斷。后續(xù)溝通時(shí)應(yīng)觀點(diǎn)鮮明、表示清晰，盡量不使用晦澀難懂的詞語(yǔ)，還要注意中文和外文表達(dá)方法上的差異，爭(zhēng)取盡快談妥，實(shí)現(xiàn)最后成交。
|
