一年一度的春季糖酒會(huì)在成都展開帷幕，大批生產(chǎn)廠家將攜帶自身產(chǎn)品競(jìng)逐展會(huì)，同時(shí)也將有來自五湖四海的經(jīng)銷商淘寶展會(huì)，從某種意義上來說糖酒會(huì)是一個(gè)廠商見面會(huì)，而產(chǎn)品則是這次見面會(huì)的話題和核心。那么作為經(jīng)銷商而言來糖酒會(huì)淘寶應(yīng)注意些什么呢？這雖然是一個(gè)老調(diào)重彈的話題，但在這個(gè)節(jié)骨眼上做一次善意的提醒對(duì)經(jīng)銷商朋友也不乏有一定意義。
工具/原料
產(chǎn)品、市場(chǎng)、廠家地位、運(yùn)作能力
步驟/方法
經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)考慮和現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系
經(jīng)銷商在選產(chǎn)品不應(yīng)單純看產(chǎn)品的盈利性，還應(yīng)結(jié)合自己現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這個(gè)產(chǎn)品接過來以后在現(xiàn)有的產(chǎn)品體系里處于什么位置？這也好比廠家對(duì)自己的產(chǎn)品定位一樣，經(jīng)銷商也應(yīng)對(duì)產(chǎn)品一個(gè)定位，不僅決定了對(duì)該產(chǎn)品的投入程度，同時(shí)將新接的產(chǎn)品在產(chǎn)品體系里整體運(yùn)作，做到攻防呼應(yīng)、一拉一推的效果。這樣就充分的優(yōu)化了經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)確保自己能夠在市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在終端零售商面前落個(gè)好名聲。
其次就是在相對(duì)資源不變的情況，如何能充分自己資源的情況博取最大利益，這也要求經(jīng)銷商必須考慮到與現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系。比如，有些糖果經(jīng)銷商在糖果產(chǎn)品的基礎(chǔ)上接了一些散點(diǎn)類產(chǎn)品，這是因?yàn)橥ǔＬ枪遣捎贸匈?gòu)買散缸，而糖果淡旺季很明顯，一到夏天，糖果的經(jīng)銷商就面臨下架問題，一到旺季，糖果經(jīng)銷商卻面臨進(jìn)場(chǎng)、位置的問題，通過散點(diǎn)產(chǎn)品或可解決這方面的麻煩。
經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)考慮和現(xiàn)有市場(chǎng)的聯(lián)系
經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時(shí)候要考慮這個(gè)產(chǎn)品是否服水土，比方說這個(gè)產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)你接的產(chǎn)品明顯高過于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，那得仔細(xì)盤算，找到相對(duì)應(yīng)的盈利模式；是否符合經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道運(yùn)作，不要是KA產(chǎn)品，自己KA渠道弱勢(shì)，流通渠道卻是強(qiáng)勢(shì)渠道，這就難為了產(chǎn)品也難為業(yè)務(wù)員；是否有一定的商圈范圍支持，這對(duì)接一些高檔產(chǎn)品尤其要注意，如果所轄區(qū)域只有一個(gè)較為成熟的商圈來支撐，那么接高檔產(chǎn)品就要小心了等等。
經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)考慮新產(chǎn)品的廠家地位
經(jīng)銷商有必要了解到新產(chǎn)品在廠家心目中的地位，不要被一時(shí)的花拳繡腿所迷惑。廠家開發(fā)新產(chǎn)品通常會(huì)有一定的目的，比如這個(gè)產(chǎn)品是在廠家跟隨策略下制定的，那么這個(gè)產(chǎn)品很可能是廠家臨時(shí)性、犧牲型的產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)于小廠家推出跟隨型的產(chǎn)品，則有可能是另一種解釋，曾有一個(gè)浙江食品企業(yè)看見市場(chǎng)散稱薯片好賣后，隨即開發(fā)薯片，并把它作為公司未來的主要產(chǎn)品，重點(diǎn)打造對(duì)象，這個(gè)時(shí)候只有經(jīng)銷商自己有一定的渠道資源，產(chǎn)品價(jià)格及口味、包裝都合理的情況完全可以選擇這家企業(yè)的產(chǎn)品；如果這個(gè)產(chǎn)品是在廠家領(lǐng)先策略下制定的，那么這個(gè)產(chǎn)品很可能是廠家寄予希望的、利潤(rùn)型的產(chǎn)品等等。
總之經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要霧里看花，了解到這個(gè)產(chǎn)品在該廠家的地位是什么，是否是新產(chǎn)品，還是改進(jìn)的產(chǎn)品，該廠家目前主要的產(chǎn)品是什么，他們之間的關(guān)系是什么等等要弄清楚，這樣做下去至少知道廠家會(huì)怎么對(duì)待他這個(gè)孩子，否則的話，也只有天天抱怨這個(gè)產(chǎn)品是“后娘養(yǎng)的”。
經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)考慮自身的運(yùn)作能力
“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，之所以要知己是因?yàn)榭駸岜澈蟮睦潇o代價(jià)很高，空手套白狼雖然有，但是很少，何況經(jīng)過了這么多年市場(chǎng)化運(yùn)作的食品企業(yè)，都相對(duì)精明。如果不考慮自身的運(yùn)作，到頭來很可能讓自己處于尷尬境地。比如，當(dāng)你管理水平達(dá)不到的時(shí)候，以前做的不是特別大時(shí)候沒關(guān)系，一旦做大了，物流、陳列、客情關(guān)系啊等等問題都來了，一邊是廠家壓貨、催款、檢查等，一邊是干著急、干瞪眼，做適合自己的事，賺屬于自己的錢或許是真道理。
經(jīng)銷商自測(cè)自己的運(yùn)作能力，如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、渠道類型、業(yè)務(wù)員數(shù)量、配送車數(shù)量及容量、配送半徑、區(qū)域（片區(qū)）管控等等，通過對(duì)這些方面的自測(cè)，基本上能夠匹配到代理哪類廠家的產(chǎn)品，或者更容易和廠家一拍即合、產(chǎn)生火花。
注意事項(xiàng)
經(jīng)銷商費(fèi)時(shí)費(fèi)錢的來成都參加展會(huì)，無(wú)不抱有“找好產(chǎn)品”的目的，至于什么是好產(chǎn)品，我想每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)可能不一樣。顯然談好的標(biāo)準(zhǔn)沒什么太大意義，而在選產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意些什么是乎更有必要。 |
