提出這種論調(diào)的企業(yè)的理由是：在資訊不發(fā)達(dá)的年代，展會(huì)能夠讓企業(yè)接觸到國(guó)外買家的聯(lián)系方式，撮合了很多買賣，也縮短了貿(mào)易鏈條。但現(xiàn)在牽線搭橋的作用早已完成，反而容易讓自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸到境外客戶，對(duì)現(xiàn)有的參展商構(gòu)成挑戰(zhàn)。
筆者在參加一場(chǎng)在香港舉辦的展會(huì)時(shí)，聽到的另一位參展商也可以作為佐證。這位參展商抱怨說過去的美國(guó)客戶“不知感恩”——一方面比較挑剔，另一方面翻臉比較快。據(jù)他說，美國(guó)客戶在熟悉行業(yè)情況之后，反而撇開了帶他們?nèi)胄械倪@位參展商，跟其他報(bào)價(jià)更低的供應(yīng)商勾搭上了。
這位參展商所處的行業(yè)是手機(jī)修復(fù)，這個(gè)行業(yè)本身已經(jīng)相當(dāng)成熟，基本不存在技術(shù)壁壘。而在該企業(yè)自身創(chuàng)新乏力的情況下，國(guó)內(nèi)的同行也因感受到了整體貿(mào)易環(huán)境的寒意，一窩蜂地也參加了展會(huì)，而且打起了價(jià)格戰(zhàn)。這么一來，僧多粥少，找上他們的買家減少也是順理成章的結(jié)果了。
另外一名參展商的說法也從另一個(gè)側(cè)面印證了創(chuàng)新力不足對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響。她抱怨說，如今每年參展的投入與收獲的訂單量不成比例，對(duì)于她們這樣十幾年做下來的專業(yè)企業(yè)來說并不劃算。不過，雖然這位參展商認(rèn)為自己是專業(yè)廠商，但從其展位上擺出的產(chǎn)品來看，雖然品種齊全，但創(chuàng)新力度不大，與同類產(chǎn)品相比缺乏絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，訂單量下滑也就可想而知了。
雙重打擊下仍有出路
據(jù)聯(lián)合國(guó)最新發(fā)布的《2019年貿(mào)易和發(fā)展報(bào)告》指出，2019年全球貿(mào)易增速將放緩0.8個(gè)百分點(diǎn)至2%。在此環(huán)境下，中國(guó)外貿(mào)也難以獨(dú)善其身，增速也呈下滑趨勢(shì)。官方數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總值同比增長(zhǎng)2.8%，增速較上半年下滑1.1個(gè)百分點(diǎn)。
一方面，許多出口企業(yè)表示，由于貿(mào)易戰(zhàn)影響，傳統(tǒng)市場(chǎng)中的美國(guó)訂單流失嚴(yán)重，他們不得不加大力度開發(fā)非洲、東南亞、南美等新興市場(chǎng)。為了爭(zhēng)取訂單，大部分企業(yè)近兩年不敢漲價(jià)，有的甚至采取降價(jià)來應(yīng)對(duì)。另一方面，采購商在下訂單也變得更加謹(jǐn)慎，更傾向于分批采購，不敢在全球貿(mào)易局勢(shì)不穩(wěn)定的情況下輕易冒險(xiǎn)。
大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)都要面對(duì)來自這兩方面的雙重打擊，但有一位參展商卻反而從中看到了機(jī)會(huì)。他解釋說，因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)導(dǎo)致原本固定的渠道出現(xiàn)松動(dòng)，客戶可能會(huì)由于成本或創(chuàng)新度不夠的問題，需要重新找供應(yīng)商，對(duì)于有技術(shù)、會(huì)創(chuàng)新、做品牌，并且善于市場(chǎng)運(yùn)作的出口企業(yè)的公司來說反而是一種機(jī)會(huì)。中國(guó)外貿(mào)出口的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也證明了他的觀點(diǎn)，今年前三季度，境內(nèi)自主品牌商品出口增長(zhǎng)12.9%。此外，今年的新聞發(fā)布會(huì)也聲稱，“三自三高”產(chǎn)品（即自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主品牌、自主營(yíng)銷，高科技含量、高附加值、高效益的產(chǎn)品）不斷增多。
這位參展商還進(jìn)一步總結(jié)說，如今的客戶要找的合作伙伴不僅僅要能制造產(chǎn)品，更要能“創(chuàng)造產(chǎn)品”。他自己就總結(jié)出了一套行之有效的創(chuàng)新思路，利用“場(chǎng)景思維”，從場(chǎng)景出發(fā)，“利用場(chǎng)景找技術(shù)，利用技術(shù)找產(chǎn)品”。
不過，雖然說起來簡(jiǎn)單，但要想讓出口企業(yè)轉(zhuǎn)換思維，只有通過市場(chǎng)的洗禮。就算明知自主創(chuàng)新是未來的唯一出路，不到萬不得已，還是有不少企業(yè)不愿意面對(duì)。2018年時(shí)，筆者所在的公司就曾做過一項(xiàng)調(diào)研，詢問參展企業(yè)是否計(jì)劃或者已經(jīng)開始發(fā)展自主品牌，但不少受訪企業(yè)的第一反應(yīng)就是“你們以后不會(huì)只推品牌商吧？”擔(dān)心展會(huì)會(huì)將資源向擁有自主品牌的參展商傾斜，從而對(duì)自己不利，反而忽略了在即將到來的貿(mào)易環(huán)境陰影下，通過自主品牌和創(chuàng)新提升產(chǎn)品附加值，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要性。
信息差不再，產(chǎn)品獨(dú)特性是關(guān)鍵
其實(shí)，時(shí)至今日，出口企業(yè)逐漸由過去單一的OEM代工生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤癘DM+自主品牌”的海外發(fā)展模式，從最初的拼產(chǎn)量規(guī)模，開始變?yōu)樵谝?guī)模的基礎(chǔ)上拼質(zhì)量、拼顏值。換言之，比拼的是產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。10月份的香港移動(dòng)電子展上，就有參展商以木質(zhì)產(chǎn)品外殼為賣點(diǎn)，新奇的外觀吸引了不少買家的關(guān)注。也有買家從國(guó)外頗受重視的寵物市場(chǎng)入手，針對(duì)特定場(chǎng)景設(shè)計(jì)出方便主人遠(yuǎn)程互動(dòng)的寵物智能喂食器，很受海外買家歡迎。不過，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這類外觀和模式上的“微創(chuàng)新”依然容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，從而在喪失產(chǎn)品獨(dú)特性之后，再度被拖入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。
像進(jìn)出口展會(huì)給參展和觀展各方提供的只不過是一個(gè)展示的平臺(tái)，各方都能獲得一定的曝光機(jī)會(huì)。在過去確實(shí)存在依靠信息差，讓出口企業(yè)輕松獲得大批客戶的現(xiàn)象。但隨著時(shí)間推移，同類企業(yè)在同一期展會(huì)中一較高下的事情也越來越頻繁。如果不能具備力壓同行的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)，最終面臨的就只有本文開頭提到的慘淡下場(chǎng)。有一位參展商直言，要想生存下去，企業(yè)要有居安思危的精神。最理想的出路就是通過提升技術(shù)含金量、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，培育外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)的新優(yōu)勢(shì)。如果能掌握一定的技術(shù)專利，則會(huì)在同行普遍迎來“寒冬”之時(shí)，處于更加有利的地位。
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