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2018秋季糖酒會介紹國外參展如何一眼找準(zhǔn)潛在買家?

2018秋季糖酒會 發(fā)布于:2018-06-05 07:54

01看名片

展位上,對來到公司展位的客戶,拿到對方名片后需在兩秒內(nèi)對其進(jìn)行初步判斷。
      1.看公司名稱
      2.看國家,分析該國市場
      3.看公司信息是否完整
      名片上的這些信息至少可讓你從表面上判斷其是否是一個正規(guī)的公司?客戶的頭銜是什么?是經(jīng)銷商還是自營店?是商超買手還是集團買手?是優(yōu)質(zhì)客戶還是“雞肋”客戶等等。
      之所以了解這些信息,因為它們決定你接下來要推薦什么產(chǎn)品給客戶,以及要根據(jù)這些信息如何給客戶報價,甚至牽涉到后續(xù)跟進(jìn)中,要如何“下餌”以促使訂單。

02看眼神
下面幾種情況都是客戶對產(chǎn)品感興趣的表現(xiàn):
1.客戶一直盯著一個產(chǎn)品看,且仔細(xì)聽講解
2.客戶看到一個樣品,伸手上前去觸摸,并詢問詳細(xì)信息
3.一進(jìn)展位就直奔某一產(chǎn)品而去的,或者客戶和業(yè)務(wù)員在交談中越聊越眉頭緊鎖的
如果客戶表現(xiàn)出這樣的神態(tài)動作,你就要注意了,這就是有效的潛在買家。
展會現(xiàn)場如何和買家更好的進(jìn)行溝通?

03
1.   避免急功近利的快速銷售
2.   學(xué)會顧問專家式銷售
有的銷售人員在談客戶時,往往會使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價格要低”,或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品,會給您一定的優(yōu)惠”的說法……
可是這樣做真的能留住客戶嗎?
針對這種問題,有專家認(rèn)為:“在展會中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下,然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產(chǎn)品價值鏈的一部分,如果只談價格,我們會認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價值的其他重要部分也許并不了解,其實不僅僅是價格,其他的方面也很重要。所以,這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。

那么,怎樣的開場白內(nèi)容能促使買家有興趣繼續(xù)與你交流呢?
1.主動了解客戶需求,展示產(chǎn)品特點。
2.了解客戶想要發(fā)展的區(qū)域市場,能夠根據(jù)市場特點,簡單講述產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅纳婺芰Α?br /> 買家對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鐘。他們知道,這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo),而不是自己的產(chǎn)品特性來制訂解決方案。當(dāng)你向客戶詢問其目標(biāo)及選擇標(biāo)準(zhǔn)時,客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此,在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題,扮演顧問和專家的角色。

在展覽結(jié)束之后,對面一疊客戶信息和名片,我們又該做些什么呢?

分類跟進(jìn)
展會完畢后,依據(jù)搜集到的信息,對客戶進(jìn)行初步分類。
 1.現(xiàn)場簽合同的客戶
已經(jīng)簽過合同的客戶,那么你應(yīng)及時將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提示客戶匯款。
2.有意向的客戶
進(jìn)行過深入細(xì)致溝通,明確詢問過報價等信息的客戶也需要第一時間優(yōu)先處置,將客戶在展會現(xiàn)場詢問的一切資料,以及所關(guān)心的問題認(rèn)真回復(fù)給客戶。
3.簡單交流表示興趣的客戶
對于沒有詳談但也留下聯(lián)絡(luò)方式表達(dá)簡單興趣的客戶,也需要在會后進(jìn)一步跟進(jìn)。能夠依照客戶的請求盡可能將細(xì)致的產(chǎn)品材料發(fā)給客戶,并表明希望合作的積極意愿。

善用郵件
展會上取得的潛在客戶質(zhì)量相對較高,客戶對產(chǎn)品有一定了解,采購意愿也比較強,應(yīng)當(dāng)掌握了客戶一定材料與意向后,更具有針對性進(jìn)行開發(fā)。郵件跟進(jìn)在內(nèi)容上切忌拖泥帶水,不要試圖讓郵件承擔(dān)太多的功用,不要期待一下子就能完成全部任務(wù)。
在發(fā)送郵件的時候,我們需要注意的幾個點:
直奔主題、簡單、精確
小竅門:把客人的名片和您的名片放在一起拍照作為郵件附件發(fā)送,加深客戶的印象!
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