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2018秋季糖酒會(huì)介紹國(guó)外參展如何一眼找準(zhǔn)潛在買家？
01看名片
展位上，對(duì)來(lái)到公司展位的客戶，拿到對(duì)方名片后需在兩秒內(nèi)對(duì)其進(jìn)行初步判斷。
1.看公司名稱
2.看國(guó)家，分析該國(guó)市場(chǎng)
3.看公司信息是否完整
名片上的這些信息至少可讓你從表面上判斷其是否是一個(gè)正規(guī)的公司？客戶的頭銜是什么？是經(jīng)銷商還是自營(yíng)店？是商超買手還是集團(tuán)買手？是優(yōu)質(zhì)客戶還是“雞肋”客戶等等。
之所以了解這些信息，因?yàn)樗鼈儧Q定你接下來(lái)要推薦什么產(chǎn)品給客戶，以及要根據(jù)這些信息如何給客戶報(bào)價(jià)，甚至牽涉到后續(xù)跟進(jìn)中，要如何“下餌”以促使訂單。
02看眼神
下面幾種情況都是客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的表現(xiàn)：
1.客戶一直盯著一個(gè)產(chǎn)品看，且仔細(xì)聽(tīng)講解
2.客戶看到一個(gè)樣品，伸手上前去觸摸，并詢問(wèn)詳細(xì)信息
3.一進(jìn)展位就直奔某一產(chǎn)品而去的，或者客戶和業(yè)務(wù)員在交談中越聊越眉頭緊鎖的
如果客戶表現(xiàn)出這樣的神態(tài)動(dòng)作，你就要注意了，這就是有效的潛在買家。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何和買家更好的進(jìn)行溝通？
03
1. 避免急功近利的快速銷售
2. 學(xué)會(huì)顧問(wèn)專家式銷售
有的銷售人員在談客戶時(shí)，往往會(huì)使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會(huì)給您一定的優(yōu)惠”的說(shuō)法……
可是這樣做真的能留住客戶嗎？
針對(duì)這種問(wèn)題，有專家認(rèn)為：“在展會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過(guò)道上把我們攔下，然后說(shuō)這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價(jià)格。但是這并不是我們想要聽(tīng)到的。價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開(kāi)場(chǎng)白令我們掃興的原因。
那么，怎樣的開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容能促使買家有興趣繼續(xù)與你交流呢？
1.主動(dòng)了解客戶需求，展示產(chǎn)品特點(diǎn)。
2.了解客戶想要發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)，能夠根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，簡(jiǎn)單講述產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的生存能力。
買家對(duì)那些“顧問(wèn)專家”型的銷售人員情有獨(dú)鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來(lái)制訂解決方案。當(dāng)你向客戶詢問(wèn)其目標(biāo)及選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客戶就會(huì)判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問(wèn)題，扮演顧問(wèn)和專家的角色。
在展覽結(jié)束之后，對(duì)面一疊客戶信息和名片，我們又該做些什么呢？
分類跟進(jìn)
展會(huì)完畢后，依據(jù)搜集到的信息，對(duì)客戶進(jìn)行初步分類。
1.現(xiàn)場(chǎng)簽合同的客戶
已經(jīng)簽過(guò)合同的客戶，那么你應(yīng)及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提示客戶匯款。
2.有意向的客戶
進(jìn)行過(guò)深入細(xì)致溝通，明確詢問(wèn)過(guò)報(bào)價(jià)等信息的客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處置，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的一切資料，以及所關(guān)心的問(wèn)題認(rèn)真回復(fù)給客戶。
3.簡(jiǎn)單交流表示興趣的客戶
對(duì)于沒(méi)有詳談但也留下聯(lián)絡(luò)方式表達(dá)簡(jiǎn)單興趣的客戶，也需要在會(huì)后進(jìn)一步跟進(jìn)。能夠依照客戶的請(qǐng)求盡可能將細(xì)致的產(chǎn)品材料發(fā)給客戶，并表明希望合作的積極意愿。
善用郵件
展會(huì)上取得的潛在客戶質(zhì)量相對(duì)較高，客戶對(duì)產(chǎn)品有一定了解，采購(gòu)意愿也比較強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)掌握了客戶一定材料與意向后，更具有針對(duì)性進(jìn)行開(kāi)發(fā)。郵件跟進(jìn)在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓郵件承擔(dān)太多的功用，不要期待一下子就能完成全部任務(wù)。
在發(fā)送郵件的時(shí)候，我們需要注意的幾個(gè)點(diǎn)：
直奔主題、簡(jiǎn)單、精確
小竅門(mén)：把客人的名片和您的名片放在一起拍照作為郵件附件發(fā)送，加深客戶的印象！
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