產(chǎn)品好，方能讓品牌立起來(lái)；招商好，才可讓品牌行天下。
正是抱著這種雄心，雖然有人說(shuō)糖酒會(huì)的效果已大不如前，但每年的糖酒會(huì)依然客商云集，人流如堵。只是秋后算賬，真正成功者鳳毛麟角，不咸不淡者占據(jù)主流。
為什么結(jié)果不咸不淡，如雞肋般讓人難受？原因錯(cuò)綜復(fù)雜，概括起來(lái)有六種企業(yè)可能會(huì)犯的錯(cuò)誤。
一、缺基礎(chǔ)，拍腦門(mén)參加
該問(wèn)題在參加糖酒會(huì)的企業(yè)中為數(shù)不少。核心在于這類企業(yè)參加糖酒會(huì)不是謀定而后動(dòng)，而是臨時(shí)之舉，具體表現(xiàn)有兩種。
第一種是說(shuō)要參加糖酒會(huì)，但僅限于說(shuō)說(shuō)而已，并沒(méi)仔細(xì)研究，深入洞察，直到糖酒會(huì)前訂了展位才按照習(xí)慣性思維，整合一下產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、宣傳材料，開(kāi)一兩次會(huì)，然后匆忙上陣，一切順其自然，一切淺嘗輒止。
另一種是十一月可能還對(duì)糖酒會(huì)沒(méi)有概念，突然或因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市，或得到銷售部門(mén)建議，或得到高人指點(diǎn)等等，突然就決定要參加糖酒會(huì)，于是一夜起風(fēng)雷，樣板市場(chǎng)來(lái)不及細(xì)致包裝，品牌獨(dú)特賣點(diǎn)沒(méi)有準(zhǔn)確提煉，企業(yè)公信力沒(méi)有系統(tǒng)打造，產(chǎn)品動(dòng)銷力、靜銷力也無(wú)試驗(yàn)，甚至展會(huì)氛圍、廣告、經(jīng)銷政策、談判力也未仔細(xì)籌劃，只憑著一腔熱情和既有經(jīng)驗(yàn)就開(kāi)始了千里奔襲。
二、缺理性，陷入數(shù)字夢(mèng)魘
這類企業(yè)或者自恃自身某一方面能力突出，或者是曾經(jīng)有過(guò)小的歪打正著的成功，或者受到某些虛無(wú)縹緲報(bào)道的誘惑，或者被某個(gè)成功招商案例刺激，決心玩把大的，于是，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單金額的目標(biāo)被無(wú)限制的放大，小則幾千萬(wàn)，大則數(shù)億元。
從管理角度看，目標(biāo)大如果是為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，為了“取乎其上，得乎其中”，一切倒也合情合理，關(guān)鍵在于一些企業(yè)是認(rèn)真的，為了完成目標(biāo)，根據(jù)費(fèi)銷比將大批資金投入其中，仿佛真的“人有多大膽，地有多大產(chǎn)！”
不能否認(rèn)，在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，規(guī)模一定會(huì)奪眼球，但同樣需要正視的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來(lái)越理性了。畢竟自身沒(méi)有茅臺(tái)的知名度，沒(méi)有五糧液的號(hào)召力，想一戰(zhàn)功成，多少有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)。
三、缺整合，將糖酒會(huì)孤立化
這種情況表現(xiàn)為兩種。一種是把參加糖酒會(huì)當(dāng)做某一部門(mén)或某些人的事情，缺乏企業(yè)資源的整合與提升。
另一種則表現(xiàn)比較普遍，將糖酒會(huì)孤立化，宣傳上不去借勢(shì)：不去借經(jīng)常參加糖酒會(huì)的媒體的勢(shì)，不去深度利用一些廣告公司的勢(shì)，客商上沒(méi)有提前的預(yù)告與告知，或者做了也只是例行公事，將一切希望都寄托在糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)上。結(jié)果上會(huì)才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有想到的事情太多，但大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始，只能勉強(qiáng)度日，草草收?qǐng)觥?
四、缺控制，參加期間聽(tīng)之任之
如果給糖酒會(huì)一個(gè)比喻，那說(shuō)它是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)絕不為過(guò)。而一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝敗，前期的“妙算”重要，戰(zhàn)場(chǎng)的靈機(jī)一動(dòng)也同樣關(guān)系成敗。
業(yè)界一直流傳的茅臺(tái)碎瓶溢出酒香正是這種靈機(jī)一動(dòng)的典范表現(xiàn)。另外，在一次參加成都糖酒會(huì)時(shí)，當(dāng)大家都在拼宣傳機(jī)器，滿街游行、小喇叭不停喊叫時(shí)，西藏飯店二層一個(gè)做兒童食品的企業(yè)從高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同樣是靈機(jī)一動(dòng)。
本質(zhì)上，這種靈機(jī)一定就是機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。在糖酒會(huì)這樣的大型招商會(huì)上，任誰(shuí)都不可能將整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)把握得嚴(yán)絲合縫，所以現(xiàn)場(chǎng)流程以及戰(zhàn)術(shù)控制尤為重要。
但一些企業(yè)，嚴(yán)重點(diǎn)說(shuō)，恰如患了癡呆癥。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程辦事，不能根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化隨時(shí)調(diào)整策略，最終落得門(mén)前人稠如織、展位內(nèi)寥寥的悲催下場(chǎng)。
五、缺流程，糖酒會(huì)結(jié)束即招商收尾
假如因前面所說(shuō)的種種病癥，糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就沒(méi)有咨詢量，所以說(shuō)招商不成功倒也罷了。但還有一類企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)有數(shù)百甚至上千有效咨詢客戶，但半年后一問(wèn)，依然說(shuō)招商失敗了。這是為什么呢？
原因在于這類企業(yè)會(huì)場(chǎng)滿臉熱情，會(huì)后潦草應(yīng)付，甚至把客戶忘了。既沒(méi)有詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃，也沒(méi)有面訪、接待安排，只是把客商名單交給銷售部，要求打電話問(wèn)問(wèn)。一打，說(shuō)考慮一下，于是一天拖兩天，兩天拖三天，慢慢熱情消退，虎頭而蛇尾。
產(chǎn)生這種現(xiàn)象的關(guān)鍵是因?yàn)槠髽I(yè)總覺(jué)得糖酒會(huì)招商關(guān)鍵在會(huì)場(chǎng)。但事實(shí)上，在如今展會(huì)等競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，糖酒會(huì)結(jié)束后糖酒會(huì)的招商才真正開(kāi)始。
因此，流程上，糖酒會(huì)招商是典型的三段論，會(huì)前系統(tǒng)策劃是基礎(chǔ)，會(huì)中嚴(yán)謹(jǐn)控制是保障，而會(huì)后營(yíng)銷則才是關(guān)鍵。
所以，先有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，有合適的目標(biāo)，在糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)能找到清楚的位置，據(jù)此有效整合內(nèi)外資源，實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)場(chǎng)控制，并在平等溝通的基礎(chǔ)上完成良性的商務(wù)營(yíng)銷，糖酒會(huì)的招商才能事半功倍，成為真正的品牌招商英雄。
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