許多經(jīng)銷商常發(fā)出“選產(chǎn)品，就如選老婆"的感慨。確實如此，選對產(chǎn)品，就如同挖到了金礦；選錯了產(chǎn)品，那就是白忙一場空。究竟怎樣在糖酒會上選擇企業(yè)，選擇產(chǎn)品呢？筆者憑這著食品飲料企業(yè)的了解和多年來的觀察，提出了五大原則，以供銷售商朋友們參考。
（一）、查看企業(yè)資質(zhì)及信譽
首先，企業(yè)和經(jīng)銷商參加糖酒會的共同目的是找到合適的合作伙伴，對于合作伙伴而言，最重要的是對方的信譽及經(jīng)營范圍，如果是個皮包公司，那還是少碰為妙，不要搞到最后賠了夫人又折兵。皮包公司最大的共性是沒有生產(chǎn)產(chǎn)品的資質(zhì)，即沒有質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局批準的生產(chǎn)許可證，這是一個非常重要的標識，同時營業(yè)執(zhí)照上的經(jīng)營范圍不包含生產(chǎn)產(chǎn)品這一項目。其次，一個重要指標是公司的信譽，包括線上信譽及線下信譽。有的企業(yè)在線上鼓吹自己，但線下卻做著大相徑庭的事，公司的信譽不是單口相聲，而更多的是長期合作后的經(jīng)銷商的真實口碑和評價，正所謂：大家好，才是真的好！筆者在此鄭重提醒各位經(jīng)銷商，要把眼睛擦亮，把信息了解全，不要被某個單一的因素蒙住了頭腦，追悔莫及，更可恨的是還讓小人得志！強烈呼吁相關(guān)部門能加大力度對此類公司進行嚴懲，出臺更簡便準確及時的查詢機制及企業(yè)信用記錄，從而更快速更好地營造誠信經(jīng)營的良好市場氛圍！
（二）、看企業(yè)的盈利模式
銷售商千萬不要忘了企業(yè)生存的根本點是盈利。從經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中賺到更多的錢，那才你選擇產(chǎn)品的第一標準。一個成熟的生產(chǎn)企業(yè)，首先得考慮到經(jīng)銷商的利益。讓經(jīng)銷商賺錢的生產(chǎn)企業(yè)才是負責(zé)任的企業(yè)。因此優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)必須以產(chǎn)品為核心建立一套讓經(jīng)銷商的盈利模式。盈利模式包括銷售商需投入的人力和物力以及能獲得的純利潤。投入和產(chǎn)出比的盈利點必須超過在50%以上。這類產(chǎn)品才具備經(jīng)銷的條件。盈利模式還包括生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商經(jīng)營的風(fēng)險規(guī)避。比如產(chǎn)品積壓了，企業(yè)如何幫助解決？市場推廣費用如何承擔(dān)？先期拓展市場階段投入的資金企業(yè)如何分擔(dān)？在分析生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式時，當(dāng)規(guī)避兩大陷阱：一是首批匯款越多，廠家給經(jīng)銷商促銷支持力度越大。二是完成銷售量越大，廠方返利越高。依據(jù)首批定貨數(shù)額大小，來確定給經(jīng)銷商的返利力度；其目的在于套現(xiàn)。根據(jù)銷量大小來制訂返利高低，那是美麗的大餅。銷售商不要被假象所迷惑。捂住你的錢袋，謹慎而行。生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式必須是建立在完整，科學(xué)的數(shù)據(jù)之上而建立起來的。是確實可行，并在經(jīng)銷商的能力范圍之內(nèi)的。另外，選擇即將經(jīng)營的產(chǎn)品，一方面要考慮季節(jié)性、市場接受度，更重要的是要考慮產(chǎn)品質(zhì)量保證，即萬一產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，責(zé)任由誰承擔(dān)？作為實體生產(chǎn)型企業(yè)對此有不可推卸的責(zé)任的，如果只是與批發(fā)型商貿(mào)公司合作，責(zé)任就難以追究，對方甚至可以抽身換地，重新再來。還有個別公司還會以產(chǎn)品或政策作為忽悠的籌碼，答應(yīng)客戶N多條件，說得天花亂墜，但到最后了發(fā)現(xiàn)只是個空頭支票，被拿各種理由搪塞過去，慎重、慎重！
（三）、看企業(yè)所從事的行業(yè)的發(fā)展前景。
每類產(chǎn)品都有它的生命周期，行業(yè)也會經(jīng)歷起源，發(fā)展，高峰，衰落四個階段。銷售商所選擇的最佳產(chǎn)品是處在發(fā)展階段。剛起源的產(chǎn)品，需要有漫長的等待期，處在高峰時期的產(chǎn)品利潤點已很低，已成雞肋。衰落的產(chǎn)品命不保夕。只有處在發(fā)展階段的產(chǎn)品，正處在上升期，是大有可為的。如今年糖酒會上，農(nóng)副產(chǎn)品深加工類的產(chǎn)品，正是新興發(fā)展的行業(yè)。以地方特色為祈求點的休閑食品，呈高速發(fā)展的態(tài)勢。某些行業(yè)已高度成熟，高度壟斷化了。如果汁飲料，碳酸飲料行業(yè)，糕點行業(yè)等。這些企業(yè)看似繁榮，但在一兩個壟斷行業(yè)掌管之下，留個其他行業(yè)的生存空間已很小了。介入這類行業(yè)時一定要謹慎。還有一類行業(yè)受地域消費習(xí)慣的影響力大，難以真正做成全國品牌。如植物蛋白飲料行業(yè)。該行業(yè)在某一區(qū)域形成潮流，但在其他區(qū)域很難打開市場。銷售商需考慮到自己所在區(qū)域內(nèi)的市場特點而有所鑒別。
（四）、看企業(yè)招商人員的素質(zhì)。
企業(yè)在糖酒會上的招商人員都是企業(yè)銷售的精英。從他們是身上，基本上能看得出企業(yè)市場運作和管理能力。在與企業(yè)的招商人員的談判中可以注意觀察以下幾點：
1、招商人員的禮儀和談吐。 企業(yè)招商人員的禮儀和談吐基本可以顯示出他的修養(yǎng)，學(xué)識，品質(zhì)和能力。
2、招商人員對行業(yè)的了解。企業(yè)招商人員對行業(yè)，對市場的了解層度，能體現(xiàn)出他的工作熱情，態(tài)度和精業(yè)精神。
3、招商人員對企業(yè)的理解。企業(yè)招商人員對企業(yè)的文化，經(jīng)營理念，發(fā)展規(guī)劃以及經(jīng)營模式的理解，能體現(xiàn)出他對企業(yè)的關(guān)注度，忠誠度和自豪感。
4、招商人員的談判思路和態(tài)度。企業(yè)招商人員在談判過程中思路是否清晰？態(tài)度是否熱情？度的把握是否到位？有了優(yōu)秀的營銷團隊，才能造就一流的企業(yè)。優(yōu)秀的企業(yè)必然會有一支高銷，高素質(zhì)的營銷隊伍。如企業(yè)的招商人員素質(zhì)低劣，工作散漫，思維混亂。那這類企業(yè)絕不會有前途的。
（五）、看企業(yè)當(dāng)家人的膽識和魄力。
一般糖酒會上，企業(yè)的老板都會親臨會場。如你對某企業(yè)的產(chǎn)品感興趣，在做出決定之前，你最好見見該企業(yè)的老板。觀察一下企業(yè)老板的為人，閱歷，膽識和做事的魄力。企業(yè)老板是企業(yè)的創(chuàng)始人和引路人。企業(yè)老板的為人處事，行為風(fēng)格，個人閱歷以及價值觀等都在無形之中影響著企業(yè)。一個事業(yè)心強，為人低調(diào)，專心做事的老板所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，成功概率就很高。
如果某個企業(yè)高調(diào)招商，老板卻躲在幕后的；那就要謹慎了。筆者接觸過這些企業(yè)，遇到這樣的情況一般有兩種：一是該老板是掛名的，不是企業(yè)真正的掌控者。二是該企業(yè)的真正目的僅為圈錢，或者資本運作。不是真心做市場。在招商會上，企業(yè)所展示的往往是最精彩的一面。真實是企業(yè)是很難看到的。這需要在合作中去了解。但那到時候已悔之晚已。魚龍混雜，真假難辯，這就需要銷售商們帶著一雙慧眼去參加糖酒會。
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