1+走不出去成為企業(yè)最大的困惑
調(diào)味品行業(yè)里存在著一個(gè)很明顯的現(xiàn)象，就是區(qū)域特征很明顯。
整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)，區(qū)域?yàn)橥酢钡母窬?，很多地區(qū)品牌難以突破區(qū)域的天花板。
目前已經(jīng)形成的比較有特色的有粵系調(diào)味品、川系調(diào)味品、湘系調(diào)味品、貴系調(diào)味品、滬系調(diào)味品和閔系調(diào)味品六大系列。
走不出地域的限制一直困擾著眾多的調(diào)味品企業(yè)，在這六大系列調(diào)味品里粵系的醬油、湘系和貴系的辣椒醬、川系的火鍋底料相對(duì)來(lái)講覆蓋面更廣一些，而其他的系列都只是局限在自己的區(qū)域里。
而即便走出去的粵系醬油、貴系和湘系的辣椒醬、川系的火鍋底料，有一定名氣且覆蓋面廣的的也只是為數(shù)不多的大企業(yè)，就像海天、廚邦、涪陵榨菜、永豐辣醬、辣妹子、老干媽、紅九九等。
而川渝作為調(diào)味品行業(yè)里一個(gè)特殊的存在，這個(gè)區(qū)域的調(diào)味品企業(yè)大多都是固守一方，很難實(shí)現(xiàn)異地突為，而其他區(qū)域的調(diào)味品企業(yè)也很難在川渝生根。
千禾味業(yè)作為四川省最大的醬油廠家之一，2017年，在大本營(yíng)西南地區(qū)的銷(xiāo)售金額占全部營(yíng)業(yè)收入的57.7%。
大企業(yè)的銷(xiāo)售集中度尚且如此之高，小企業(yè)則更甚。
這是因?yàn)榇ㄓ宓貐^(qū)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的先入為主的消費(fèi)習(xí)慣，除非重金砸向這個(gè)地區(qū)，否則很難改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。
2+自身是制約企業(yè)走出去的關(guān)鍵障礙
地域性如此之強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，很難不讓人與地域保護(hù)聯(lián)系起來(lái)，真是情況真是如此嗎？
上海至匯戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人張戟表示外在的原因是次要的，關(guān)鍵還在于企業(yè)自身。
調(diào)味品企業(yè)之所以難以突破區(qū)域的天花板，從自身因素來(lái)看，有以下幾個(gè)方面的原因。
一是這些區(qū)域的調(diào)味品企業(yè)自己的經(jīng)營(yíng)理念比較保守，不愿意推動(dòng)整個(gè)企業(yè)進(jìn)一步升級(jí)和更快的發(fā)展，缺乏大的格局，這一點(diǎn)是制約企業(yè)走出區(qū)域的首要原因。
二是這些企業(yè)缺乏一個(gè)清晰和精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，他們對(duì)于自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)缺乏足夠的提煉，對(duì)行業(yè)房展的趨勢(shì)和消費(fèi)者的趨勢(shì)缺乏足夠的了解，所以他們沒(méi)有辦法提煉出自己企業(yè)的一個(gè)核心價(jià)值，沒(méi)有辦法規(guī)劃出精準(zhǔn)的戰(zhàn)略。
所以這點(diǎn)來(lái)講也無(wú)法支撐企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)快速地發(fā)展，在整個(gè)行業(yè)里面獲得一個(gè)有利的市場(chǎng)地位。
三是這些企業(yè)沒(méi)有能夠有效的提煉出一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作的商業(yè)模式，比如說(shuō)區(qū)域拓展，產(chǎn)品的組合運(yùn)營(yíng)、渠道拓展，品牌推廣。
很多調(diào)味品企業(yè)沒(méi)有辦法很清晰的把這些模式提煉出來(lái)，所以不能推動(dòng)他的團(tuán)隊(duì)有效的去執(zhí)行，落地。
企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略再好，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作的商業(yè)模式，它也是沒(méi)有辦法有效運(yùn)作的。
四是受制于團(tuán)隊(duì)，調(diào)味品行業(yè)里面普遍缺乏優(yōu)秀的人才，尤其是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上面的人才相當(dāng)缺乏。
比如產(chǎn)品管理、品牌推廣、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)督導(dǎo)，這些人員對(duì)企業(yè)走出區(qū)域的限制是十分重要的，只有有了這些團(tuán)隊(duì)，才能夠有效的幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個(gè)戰(zhàn)略和商業(yè)模式的落地。
企業(yè)自身的原因才是制約企業(yè)走出去的關(guān)鍵因素，而其他所有外在的因素都是次要的，即便有地區(qū)之間的習(xí)慣差異，依舊有海天、李錦記、老干媽這些在全國(guó)都響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?br />
3+走出去是不是真的如看上去那么美好？
實(shí)現(xiàn)異地突圍，是所有調(diào)味品企業(yè)主的心愿，但是走出去的前提是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)要明顯。
如果你的產(chǎn)品品質(zhì)一般，優(yōu)勢(shì)并不突出。那么就需要你做出強(qiáng)有力的推廣。消費(fèi)者買(mǎi)哪一種產(chǎn)品總是需要一個(gè)理由的，尤其是改變?cè)辛?xí)慣接受新事物時(shí)。
走出去的企業(yè)往往又會(huì)遇到哪些問(wèn)題呢？
1. 品牌優(yōu)勢(shì)不明顯
調(diào)味品地方品牌林立，異地銷(xiāo)售的企業(yè)若想落腳，需要借助層層經(jīng)銷(xiāo)商的力量推廣銷(xiāo)售，而且需要大量的推廣費(fèi)用。
以千禾為例，拓展華東市場(chǎng)的初期，公司促銷(xiāo)費(fèi)用猛增，從以前每年的不足百萬(wàn)猛升至一千三百多萬(wàn)，高投入下，華東成為千禾繼西南之后的第二大賣(mài)場(chǎng)。
2. 利潤(rùn)空間小
對(duì)于液體瓶裝的調(diào)味品來(lái)講，還受限于價(jià)值低運(yùn)輸成本高而造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足的劣勢(shì)。
定位偏高端的產(chǎn)品往往受運(yùn)輸成本的影響就會(huì)小一點(diǎn)，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品的附加值往往也就更高一點(diǎn)。
如果你的產(chǎn)品只是大路貨，那么就要嚴(yán)格管控各項(xiàng)成本的開(kāi)支。
這就要求一個(gè)企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張的同時(shí)，必須擁有高附加值的產(chǎn)品和超高的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)擴(kuò)張到一定規(guī)模時(shí)，還要布建符合其服務(wù)半徑和營(yíng)業(yè)規(guī)模的生產(chǎn)基地。
3. 缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)
渠道費(fèi)用、銷(xiāo)售人員的工資、運(yùn)輸費(fèi)用、新區(qū)域的拓展費(fèi)用、產(chǎn)品推廣費(fèi)......所有這些費(fèi)用最終是要落實(shí)到產(chǎn)品的價(jià)格上去的。如此一來(lái)，也就讓自己的產(chǎn)品在本區(qū)域的競(jìng)品面前喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
4+突破區(qū)域限制需要做到哪幾點(diǎn)
1. 產(chǎn)品品質(zhì)要經(jīng)得起考驗(yàn)
粵系調(diào)味品之所以能夠走向全國(guó)絕非偶然。
粵系調(diào)味品中以醬油最為有名，名企有海天，廚邦和美味鮮等。醬油作為調(diào)味品中的一個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品，而且適用于所有菜系。而廣東醬油又是首先在大類(lèi)產(chǎn)品上做出細(xì)分的，分為老抽和生抽。
這一創(chuàng)新舉動(dòng)，也為粵系調(diào)味品奠定了堅(jiān)實(shí)的行業(yè)地位。
產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬這也是一個(gè)企業(yè)走出去的大前提，就好比是0前面的1，品質(zhì)不行，后面跟再多0也是沒(méi)用的。
2. 多渠道招商
參加全國(guó)性的招商會(huì)議，就比如行業(yè)展會(huì)、糖酒會(huì)等，這些展會(huì)往往會(huì)有來(lái)自于全國(guó)各地的客商。
不過(guò)要注意的是，效果往往也不是立竿見(jiàn)影的，連續(xù)參加才會(huì)得到實(shí)質(zhì)性收益。
3. 全面培養(yǎng)優(yōu)秀人才
目前，調(diào)味品行業(yè)的技術(shù)人才、管理人才、銷(xiāo)售人才極為缺乏。企業(yè)需要一些系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升人才的專(zhuān)業(yè)技能及綜合素質(zhì)，打造強(qiáng)有力的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
隨著調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，發(fā)生在經(jīng)銷(xiāo)商之間的壓價(jià)、串貨問(wèn)題很是多見(jiàn)。
如果沒(méi)有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)及時(shí)制止、有序疏導(dǎo)，分銷(xiāo)商就會(huì)無(wú)利可圖，最終失去銷(xiāo)售積極性。最終企業(yè)也會(huì)得不償失。
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